新しい市場への参入を検討するとき、多くの企業が最初に「市場調査」を始めます。市場規模、競合の状況、顧客のニーズ。しかし、調査を始める前に整理すべき問いがあります。その問いを飛ばして調査を始めると、大量のデータが集まっても、判断ができないという状況が生まれます。

問い一：なぜ、今、この領域なのか

参入の動機を言語化することは、後の判断基準を作ります。「競合が参入しているから」「社長が興味を持っているから」「既存事業の延長だから」。動機によって、参入の形も、撤退の基準も変わります。動機が曖昧なまま進むと、判断の根拠が毎回変わります。

問い二：私たちが持っている固有の強みは何か

新しい市場で戦うとき、既存の強みが通用するかどうかを確認する必要があります。「既存事業での強みが、新しい市場でも強みになるか」という問いは、シンプルに見えて、答えるのが難しいです。強みは、文脈に依存します。ある市場での強みが、別の市場では強みにならないことがあります。

問い三：失敗の定義は何か

参入の成功基準を決める前に、失敗の定義を決めることが重要です。「どの状態になったら、撤退を検討するか」を事前に決めておくことで、感情的な判断を避けられます。撤退基準は、参入前に決めるのが最も冷静に決められます。

問い四：誰が意思決定するのか

新規事業の意思決定は、既存事業の意思決定と異なる速度と柔軟性を必要とします。既存の意思決定の回路に新規事業を乗せると、スピードが出ないことがあります。参入前に、誰が何を決めるかを設計しておくことが、後の混乱を防ぎます。

問い五：この参入は、五年後の組織にとって何を意味するか

新規参入は、事業の追加だけでなく、組織の変化を伴います。新しい人材、新しい文化、新しい判断基準。五年後の組織の姿を想像したとき、この参入は組織を強くするか、複雑にするか。この問いは、参入の可否だけでなく、参入の形を決めるためにも重要です。

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